记者丨刘晨光

2021年初创立、8月正式启动的滴灌通因由港交所前总裁李小加和东英金融创始人张高波共同创办而引发市场关注。

3月31日，滴灌通宣布完成7000万美元B轮融资。参与本轮融资的投资者包括农银国际、郑志刚、盈信泰资本、庄士资本、维港投资、红杉中国、联想创投、Vectr Fintech等机构。其中，作为滴灌通的早期投资者之一，红杉中国在A轮融资后选择再次投资。

作为旨在打造除了股和债以外的第三类创新企业融资手段，建立在数字化基础上的收入分成模式来高效地支持小微经济发展的商业模式，创立一年以来的滴灌通当前进展如何？已经拓展了多少家门店？如何选择合作的小微企业？滴灌通的商业模式和此前小微企业的融资方式有何本质区别？

近日，界面新闻记者独家专访了滴灌通中国投资发展中心总经理李辉，他对上述问题予以解答。李辉在零售行业有几十年的从业经验，曾担任麦当劳（中国）副总裁和首席发展官。

界面新闻：能否谈谈滴灌通的理念，这个理念是基于什么样的社会经济背景？

李辉：滴灌通创办核心来源于资金和市场两端的需求，一方面是合适小微企业的融资方式目前无法被满足；另一方面是过剩的市场资金需要好的投资渠道。

目前来说，小微企业大部分是自有资金在经营。一旦找到快速发展机会，很难取得融资或者其他资助。就目前而言，中国小微企业需要的资金缺口可能达到1万亿美金。滴灌通开启了一个创新的投资范式和品牌门店发展模式，将这两端联系起来。

界面新闻：什么样的企业才是小微企业，滴灌通有没有一个具体的定义？

李辉：滴灌通所关注、所投资的小微企业其实很具体，就是小微实体门店，无论在社区还是在商场，是我们生活中衣食住行离不开的小门店。门店的创业者，我们称为劳动创业者，他们自己投资经营，靠着勤劳的双手，自己创立小店，都是我们关注的小微企业。

当然，也有很多大家熟悉的连锁品牌，这些连锁品牌本身，滴灌通不称为小微企业，而是把下面的具体门店称为小微企业。

界面新闻：滴灌通的资金支持计划对小微企业来说相比于其他的融资方式有哪些优势？

李辉：相比于股债等其他融资方式，滴灌通的融资模式主要存在以下几种优势：如分成金额与实际收入挂钩，不涉及还本付息，现金流压力低，利益高度一致。滴灌通不占股权，为劳动创业者提供更多收益。无抵押，无担保，无固定回报要求，接受经营风险。因此滴灌通的资金对创业者来说是最适合他们的钱。

滴灌通是直接投资于门店的模式，主要是单店投资。滴灌通采用对门店共同出资的模式进行投资，滴灌通的收益来自对于门店收入的按比例分成，与门店利益高度一致。

此外，滴灌通有个非常显著的特点，就是商业模式非常灵活，根据不同的店面，不同品类，和他们沟通交流，会有不同的投资和分配比例满足他们的开店需求。

界面新闻：当前滴灌通项目的具体进展情况如何？

李辉：三月份，滴灌通刚刚达成了一个里程碑，公司“百千万计划”中的百店计划顺利完成。

也就是说，滴灌通已经投出去超过100家小微门店。完成了滴灌通“百千万计划”的第一步。这意味着滴灌通完成了创新的小微门店投资收入分成模式的样板打造，跑通了品牌业务拓展和门店落地拓展的全流程，包括门店筛选、法律协议、ARM系统数字化信息抓取和资金回收等关键环节。同时，实现了门店投资组合配置的初步建仓，初步形成了覆盖小微经济百万生态的画像缩影。

这些小微门店包含了零售、餐饮、服务、文体四大领域，门店覆盖了百万生态中的便利店、美容美发、交通服务、体育健身、火锅、快餐、休闲饮品、用品零售、食品零售等近二十个子行业。地域分布于祖国大江南北，主要落地在北京、上海、广东、重庆、四川、浙江、福建、江苏、江西、安徽等省市。

百店计划的实现，更加坚定滴灌通将资金精准滴灌到小微百万生态的信心，这是滴灌通模式踏出的关键一步，为后面年内的千店目标，以及明年万店目标打好基础。

界面新闻：一般而言，滴灌通投资一家门店平均需要的资金是多少，回本的时间周期是多少？

李辉：目前来说，滴灌通平均一家门店投资50万元左右。这100家门店总共大概有5000多万元。开一家线下门店的投资基本上从10万-300万元不等。平均水平就是100万元左右，基本上是与店主各自投资50%。平均的店面面积大概是100-150平方米，当然也会有相对较小的，比如十几平方的奶茶铺，也有很大的，占地300-500平方米。

目前合作的门店平均开店时间是六年，按照既定预期，我们预计平均回本时间大概是2.5年左右，目前进展基本都在预计范围之内。

界面新闻：中国内地小微企业众多，滴灌通如何拓展内地团队？如何制定未来市场拓展计划？

李辉：目前，滴灌通团队规模已增至100人，并在中国内地建立队伍，加强平台的业务拓展、门店落地、投资部署和技术实现能力，同时在香港设有服务国际投资者的资本市场团队。也十分年轻，主力是80后、90后，二者相加占总比重的90%以上。

内地的业务发展团队是科技、金融、实业的结合，既有投资组合管理、私募股权及结构性融资经验，也有来自实体经济企业、富有连锁店面拓展经验，更有来自消费行业商业智能与分析经验。

从类型上来观察，滴灌通团队由三个部分组成。第一个部分主要对行业研究颇深、真正做过实体店的人才，比如说像我就做过餐饮和零售行业。第二个部分是做商业分析研究的专业人才。第三个部分即技术类，主要研究商业智能，比如说模式算法等内容。会根据大数据，把企业经营中涉及到的数据整合起来，未来会形成自己对于整个智能商业的整体判断。

界面新闻：滴灌通如何在保证小微企业融资需求的前提下，实现公司长期稳定盈利？

李辉：根据对各行各业的研究，大概知道其平均经营水平，比如说平均的销售额，固定投资应该保持什么样的水平，这样就会知道在这个品类里面大家整体的利润率是什么状况。按照不同的利润率情况或者销售收入的百分比作为联合经营收入的分配比例。

滴灌通希望创业者能够有更好的收益，所以会根据小微门店所处的不同状态，相应的分红比例会给与适当降低，跟股权和债权不一样。

当然滴灌通也承担了风险，比如说当前在上海有十几个门店，疫情期间他们没有收入，我们也没有收入。但从长远来看，当滴灌通投资回本之后，回本前原来可能一年分红10%，回本后我们就主动降低到6%、5%，甚至可能更低，这样就让利给小微门店的经营者。

界面新闻：如何判断小微企业本身的质地，在投资之前对小微企业的研究周期一般有多长？

李辉：主要针对有成熟商业模式、跑通单店模型、对门店收入把控能力强、有成熟收银系统的连锁企业。根据对各行业的了解，我们有建立一套快速筛选评估体系，通过收集小微企业的相关经营指标便可以快速决策。

目标门店类型主要包含几个方面，包括直营/加盟及新店/老店都在滴灌通投资范围，老店的滴灌通出资可用于门店升级（形象、系统等）、扩店等优化经营的场景。

这里面的商业模型分为两种模型，一种是单店模型，要有一定的盈利能力。如果没有盈利能力，很难发展下去。第二个除了单店模型之外，即是整个品牌模型，比如说小微企业管理团队的能力，公司的数字化能力都要跟得上整体趋势的发展。

对于投资的门店，我们主要关注两个方面，一方面是收入是否真实；另一方面，能否形成良好的回收。

此外，滴灌通希望找寻的合作伙伴数字化能力和标准化能力很强，能够快速复制相应模式，而且单店模型要跑通，在这一个品类里面，合作的中小企业应该表现的水平是在平均水平之上。

从目前的情况来看，平均而言，滴灌通从初步了解到沟通，大概是30天左右的时间，一个月左右就可以达成合作协议。接下来就是选择门店，一旦数据完善之后，速度就会逐渐加快。

界面新闻：滴灌通如何平衡小微企业和投资人之间的需求？

李辉：滴灌通的创新模式在投资人和小微企业之间做了更好的平衡。我们不是贷款，所有小微企业没有一定偿还本金和利息的压力。同时，出于对经营者，劳动创业者的激励，会在收回投资成本后，给予门店和劳动创业者让利。滴灌通对于投资人的回报，是通过大数法则，广泛行业、区域，优秀的，好回报的大量门店的配置，通过小额分散投资的方式，降低风险，为投资人创造风险调整后的相对安全的，相对高回报。

界面新闻：滴灌通是否有考虑一些化解意外风险的特殊机制，例如一旦出现了疫情这种不可控因素，当前的投资模式是否会受到冲击？

李辉：疫情的影响是短暂的，从长远来看品牌是好的，那就会继续做下去，投资与贷款不同，所以我们不会只看短暂的现状，这样可以充分让对方可以体会到滴灌通是最适合的资金产品。

疫情对各行各业的冲击都是存在的，小微企业的抗风险能力不够强。疫情来了，小店肯定要受影响，那么滴灌通接受这个经营风险。

对于个体的门店，小店没收入，那么滴灌通在这里也没收入。不会在他们没有收入的时候还要求还本付息，没有这些要求。可能有些小店在疫情期间，更能感受到滴灌通合作模式与他们是绑定一致的。对于整体市场而言，滴灌通是通过全国各地，各行的分散配置，来降低风险。

界面新闻：技术要素在滴灌通的业务中起到什么作用？如何通过科技赋能小微企业？

李辉：连锁企业都有自己的CRM系统，已经能够实现总部较好地管理门店，滴灌通只需要做好连接工作即可。滴灌通也会建立自己的智能系统，对小微门店形成智慧赋能支持。

比如滴灌通投资一些门店，过去其数字化能力是中等水平，主要是小微门店自己内部的数据。我们就要把所有的营收数据都集中在一个账户上，保证数据的准确性，才能进一步扩大融资。很多小微企业的门店其实有几本账，财务的账、运营的账和供应链的账是对不齐的，滴灌通会提供一些开发的能力，或者和一些SaaS公司一起合作，比如说把供应链、财务和运营端打通。

通过这些方式，可以使小微门店每天可以提升可视化、数字化能力，营业额的数据也会更加准确，这样订货会更加准确、运营效率更高、资金利用率也会更高。目前已经合作的一百家门店，有70%-80%都在逐步具备这样一种能力，滴灌通正在促进他们快速完成数字化改造。