张高波：365天，从0到1000

9月27日，滴灌通投资千店里程碑暨白皮书发布会在香港举行，滴灌通创始人张高波发表主题演讲——《365天，从0到1000》，讲述创业一年以来滴灌通取得的成绩和下一步的规划。

去年8月3日，我们做了一个公开和庄严的承诺：用数字化的方式，将国际资本精准引到中国的小微企业，并制定了一个三步走的“百、千、万”计划。第一步，先投资100家门店，把业务模式初步跑通；再第二步，增加到1000家门店，并把上规模可能遇到的主要问题和应对策略摸索出来；第三步将规模扩大到10000家门店，进一步升级和完善投资、融资和支持系统，为投资上百万门店，做好基础准备。第一步和第二步的“百店”和“千店”计划，争取在2022年完成，第三步的“万店”计划，争取在2023年完成。

365天过去了，面对关心滴灌通的朋友们，我们可以自豪地说：第一步的“百店”计划，今年第一季度，就已经实现；第二步的“千店”计划，8月份也提前完成了！第三步的“万店”计划已经在路上了，我们对此充满信心！

过去大半年，疫情反复，我们投资的部分门店被迫停业。很多朋友对此都非常担心。是的，疫情是我们无法控制的极端事件，而且不早不晚，就发生在我们事业刚刚起步的关键时刻。怎么办呢？躺平吗？当然不能！我们改变不了环境，但可以改变自已！见不了面，不是影响工作效率吗？可否动动脑筋，想想办法，搞一套系统，靠技术手段来提高工作效率呢？事实证明，办法总比困难多，0到1000的快速突破，说明疫情没能挡住我们前进的步伐。

没错，疫情的确影响了部分门店，但不管环境多么恶劣，在我们心中，那个坚定的信念始终没有动摇：分散的滴灌式投资策略，一定能够大大减缓疫情的冲击！事实证明，即便在疫情最严重的月份，我们的底层组合回报，仍然是正的！上海受影响时，其他地区的门店，每天都在源源不断地给我们贡献现金流，这就是分散滴灌式投资的魅力。

疫情是上天给我们的极限压力测试，我们抗住了！在疫情中蹒跚起步的滴灌通，跌跌撞撞走到今天，离不开社会各界朋友的大力支持。在此，对大家表示衷心的感谢！

去年8月，我们拥有的，只是一个梦想，拥有的门店数量是“0”；365天过去了，今天我们拥有的，是更大的梦想和超过1000家门店。

我们投资的门店已经遍布全中国30个省市自治区，104个城市，涉及餐饮、零售、服务和文化体育四大行业，100多个品牌。1000家门店，就是1000个小微企业，这关系着1万多个就业岗位，关系着1万多个家庭的幸福。看着门店经营者的一张张笑脸，我们很自豪，因为我们知道，我们的工作有意义！

短短365天，取得这么大的进展，滴灌通是如何做到的？

老子说：道生一，一生二，二生三，三生万物。过去的一年，是滴灌通开展业务的第一年，是把“0”变成“1”的一年，是从“道”生出“一”的一年。因此，我想用三个“一”，报告滴灌通过去一年的工作。

如果问：现代社会最伟大的发明是什么？大部分人可能会说蒸汽机、电力等。但从另外一个角度来看，也有人说过，现代社会最伟大的发明是股份有限责任公司。为什么呢？因为有了股份公司，既可以集中资源干大项目，追求高额利润，又可以通过分散股权来分散风险。有了股份公司，人类才有了大规模海外贸易，才有了铁路，有了现代工业，才有了今天的现代文明。

今天，我们把“股份”叫做“金融产品”。如果把“股份”当作一个“产品”的话，世界上没有任何其他产品，包括蒸汽机和电力，能够像“股份”一样，对人类社会产生如此深刻和久远的影响。

“股份”的发明，为的是筹集资金，解决的是“聚合”问题。时代不同了，滴灌通面对的，是如何把钱投到千千万万个小微企业，要解决的是“分散”问题。尽管“股份”是一个伟大的投资产品，但并不适合细小分散的投资场景。因此，我们必须创造自己的“产品”，而且一定要比“股份”更简单、更透明、更好用。这就是我今天要讲的第一个“一”，即“一个产品 DRC”。

DRC是英文 Daily Revenue Contract每日收入分成合约的缩写，代表滴灌通和门店签署的每一份合约，约定了滴灌通和门店之间的投资和收入分成关系，包括: 滴灌通投多少钱？分享门店收入多大的比例？分多长时间？分成比例如何调整？等等。

用收入分成方式进行投资，不是滴灌通的发明。在中国大陆，属民法项下的联合经营活动，在很多领域被广泛采用。但在数字化条件下，把它大规模用作对小微企业的投资，且每天进行收入现金分成，的确是滴灌通首创的。

需要说明的是，DRC不是“债”，如果经营失败，门店没有还本付息的义务，滴灌通会自己承担投资损失；DRC承担了投资损失，但它也不是“股”，不会摊薄老股东权益，不会享有股东权利，不会永久参与分红，当然更不会享有股权增值的好处。DRC分享的，仅仅是门店一段时间、一定比例的收入而已。

另一方面，DRC投资者的好处和保障在哪里呢？

投资者每天从门店收入层面直接收钱；
每天收钱意味着每天都在退出，每天都在降低投资风险；
每天收钱意味着可以把每天收回来的钱，循环使用，提高投资回报；
DRC是一段段透明分散的现金流，投资者可以根据自己的风险偏好，对不同的DRC，按照行业、地区、回款时间顺序，任意进行组合和切割。

DRC在设计思想上，充分兼顾了门店和投资者的利益诉求。要不然，也不可能在短短365天，就变成了广受欢迎的“爆款”产品。如果说“股”在工业时代，撬动了大公司发展的巨轮，那么，DRC在数字时代，一定会从根部，滋养出小微企业的万紫千红！

DRC只是一个产品，只是一张合约，它不能孤零零存在，需要与之配套的支持系统。这就是第二个“一”，即“一套系统”。

这套系统的中文名字叫“滴灌星”，英文名字叫“Micro Star”。

“滴灌星”系统是滴灌通为大规模投资小微企业，自主开发的全流程作业系统。“滴灌星”不是一个单一系统，而是围绕核心产品DRC展开的、相互配套的完整作业体系，包括两个“抓手”和两个“导航”，它们与DRC呼应在一起，形成一个“五角星”，因此得名“滴灌星”。

先说说我们的第一个“抓手”——确钱抓手。

DRC 是一张收入分成合约，有两个关键词，一个是收入，一个是分成。如果收入不能清晰确认，现金不能安全抓回，DRC岂不成了废纸一张？因此，我们开发了一套“抓手”系统，并取名“确钱抓手”（Automated Repayment Mechanism, ARM）。它是一套数字化的、自动信息采集和现金抓取系统。它不是一个简单的工具，而是与很多合作伙伴，联成的一张合作网络，通过这张网络，将终端“抓手”嵌入每一家合作门店，每日自动采集门店的收入信息，同时自动抓取DRC约定的收入分成现金。

感恩中国的数字化，特别感恩连锁企业的深度数字化。滴灌通不需要针对每一家不同的门店，定制开发滴灌通专用的收入信息采集系统。只需开发一套“接口”工具，接入连锁企业的成熟系统，就可以自动采集连锁门店的收入信息了。

感恩中国的无现金支付。成熟的连锁品牌都有完善的门店现金收入管控系统，滴灌通不需要针对每一家不同的门店，定制开发自己的现金管控系统，只需要开发一套“接口”工具，接入连锁品牌的支付端口，就可以自动抓取门店的分成现金了。

今天，我们“确钱抓手”的触角，已经遍布神州大地的每一个角落了。这要归功于我们的合作伙伴，包括工商、民生、招商等商业银行、银联商务、通联、支付宝、微信等支付机构、还有大量的SaaS公司和连锁品牌商。在此一并对它们的大力支持和鼎力合作表示感谢。

通过这张合作网络，我们让DRC落地了，真正实现了“日日收钱”。

“日日收钱”是基础，由于DRC小额分散，要为投资人创造良好的回报，还必须投得多、投得快、投得准。怎样才能投得多、投得快、投得准呢？靠老经验不行，靠人海战术更不行，怎么办呢？我们自主开发了两套“导航”系统。 一套叫“效率导航”，另一套叫“精准导航”。

提高效率的方式很多，但核心就两点：1.优化流程；2.改善工具。我们将滴灌通的投资全流程，拆解成很多个工作模块，并针对不同模块，开发了上百个工具包和流程管理系统。它们之间环环相扣，形成一个有机整体，构成了我们的“效率导航系统”。

“效率导航”的作用大吗？给大家几个数字吧。我们从“0”到投出第“1”家店，用了整整4个月；从“1”到“100”，用了3个月；现在投资“100”家门店，我们仅仅需要两个星期。

投得多、投得快，还是不够的，还必须投得准。怎么才能投得准呢? 我们要的是收入分成，首先必须把门店收入弄准了。目前谁最清楚门店的收入状况？连锁品牌商。所以，我们的策略是“跟着赢家走”。成熟的品牌都有自己的选店逻辑，有自己的门店收入预测模型。我们顺着连锁品牌这根藤，就可以摸到很多个瓜，通过与品牌商合作，就可以投到很多个连锁门店。

在跟着赢家走的过程中，滴灌通独特的优势，也就逐渐形成了。我们拥有任何一个单一品牌都没有的，不同行业、不同地区、不同门店每天实时的收入数据。基于这些实时数据，我们开发了一套基于交叉数据的、基于滴灌通商圈的机器学习系统。通过交叉学习，不断提升门店收入预测的精准度。我们把这套指导DRC进行精准投放的系统，叫做“精准导航”。

“效率导航”保障了滴灌通能够“强在规模”，“精准导航”，保障了滴灌通能够“赢在精准”。

最后，再说说我们的另外一个“抓手”。滴灌通投资那么多门店，钱从哪里来？从投资者那里来。为了保障投资者权益，我们专门为投资者开发了一套权益确认系统，我们把它叫做“确权抓手” (Authenticated Rights Market, ARM) 。基于这套系统，投资者可以终极追踪底层每一元的投资，并可以对底层资产进行任何形式的组合和切分。

至此，我向各位介绍了我们的“一个承诺”，以及为了兑现承诺，开发的“一个产品”和“一套系统”，但不管“一个承诺”多么真诚，“一个产品”多么完美，“一套系统”多么精良，没有接下来的这个“一”，什么都没有！这个最重要的“一”是什么呢？一支有理想且能把理想变成现实的队伍！

去年对外做出承诺的时候，我和小加最头痛的事情是什么呢？是“人”！我们的理想很丰满，要把国际资本引到中国的小微企业，可是，在国际资本和中国小微企业之间，隔着怎样的崇山峻岭吗？那是从来没有人穿越过的崇山峻岭啊！我们需要“人”，需要一支队伍，逢山开路，遇水架桥，在崇山峻岭之间，开辟出一条全新的路来。真实世界的大山再险峻，都是看得见的艰难。横亘在金融中心和路边小店之间的大山，你看不见，但它分明就在那里；你摸不着，可它就是挡着你，让你无法过去。

这是一个怎样的情形呢？大家一起脑补一个画面。一头是国际金融中心的高楼大厦，里面是一群衣着光鲜的金融家，嘴上说的都是利率、汇率、市盈率、市净率、资产负债、损益、现金流、风险评级等专业词汇，谈的是以亿计的项目。另一头是中国城市的路边小店，跑前跑后忙碌着的，是笑脸迎人的普通劳动创业者，他们说的是“欢迎光临”，“您需要点什么？”；眼里看的是客人的真正需求；手里做的是客人即刻想要的东西，是几块、几十块的生意。

金融中心和路边小店，是世界的两级，是两类完全不同的人。他们之间的距离，不仅仅是空间上的距离，更是认知上的距离。什么样的人，才能把这大山两边的世界、两边的人连接起来呢？不懂金融运作不行、不懂小店经营也不行、不懂中国不行、不懂国际也不行、不懂宏观战略不行、不懂精细运营也不行、没有老经验老办法不行、没有新技术新打法也不行、没有气吞山河的豪气不行、没有脚踏实地的谨慎也不行、没有攻城略地的猛士不行、没有稳妥周全的后勤保障也不行、没有原则不行、没有灵活性也不行……

这要求实在是太高了！天下绝对没有这样的完人！但要完成滴灌通的使命，这些能力，又一样都不能少！天下没有完人，但可以有完美的团队。我们能够在这么短的时间内，取得这么大的进展，就是因为我们有一支让人自豪的队伍。我无法全面呈现这支队伍的精彩。在这里，我选两个词，把团队的一些特点，分享给大家。

 # 多元 

滴灌通要做的事情跨度太大了，没有多元复合能力，使命根本无法达成！多元复合能力从哪里来呢？只能来自多元化的人员构成。我们来一起看看，滴灌通同学们的背景吧。

背景多元，藏龙卧虎，人才济济，是我们这支队伍一个非常鲜明的特点。

 # 合一 

多元背景，带来了多元能力。但如何把背景不同的人才，融合在一起，形成一种“合一”的复合能力，朝着一个目标前进，是我们最大的挑战。

融合是一个复杂的化学过程，很难说清楚。我给大家分享一个真实故事吧。

说出来都有点好笑，你能相信吗？有一段时间，我们不知道该如何评估投资回报。有人一定会说，这有什么难的呢？是啊！刚开始我们也是这么想的，但实际操作没那么简单。

搞金融的，常用的指标是：IRR、年化回报率、波动率等，搞实业开店的，常用的指标是回本期、运营周期、关店率、闭店率等，表面看起来，彼此没那么难以理解，但深究下去就会发现，其实很多概念的边界，模糊不清，似是而非。相互之间一换算，错漏百出。

出现这些偏差，一点儿不奇怪。滴灌通要创建的，相当于一套资金的水利滴灌系统，一头要接到国际金融机构，一头要接到万千小店。问题是，金融机构有金融机构的接口标准，小店有小店的接口标准，两者标准之间，无论口径、水压和对水质的要求，都相去甚远。直接连，是连不起来的。要想把它们严丝合缝地连接起来，滴灌通必须创建自己的泵站管网系统，因此，必须创建自己的作业标准。

对一笔投资，到底该用哪些指标来评价呢？这是做投资最基础的作业标准！既然原有的口径无法对接，那大家都先把自己的标准放下，一起回归本质吧。投资的本质是什么？投多少钱出去？收回多少钱？从这个最朴素的本质出发，经过不断的脑力激荡，我们创设了自己独特的衡量指标：“万元日回款”，无论投资哪个行业，投多少门店，每个门店投多少钱，统一折算成“每一万元每天可以收回多少钱”，我们把每一万元投资每天收回的现金，简称“滴灌额”。比如滴灌额为13.7，乘以365，代表每年可以收回5000元，表示两年可以收回投资，以后再收的就是利润。

有了“万元日回款”这个最基础的指标，一切都变得简单了。

加上时间因素，就可以算出回本期和IRR；
对比滴灌额实际值和预测值之间的偏差，就可以算出波动率；
也可以根据滴灌额的变化趋势，对运营周期和闭店风险做出分析；
交叉对比不同行业、不同地区、不同门店之间“滴灌额”的相关关系，通过机器学习，还可以对门店的营业额，做出自己的预估。

有了“万元日回款”，同学们的认知统一了，相互协作就变得容易了。最难得的是，在共同解决问题的过程中，搞金融的，更了解实业了；搞实业的，更了解金融了。不同背景的同学，很自然地就迅速融合在一起了。

滴灌通就像一个学堂。在这里大家相互学习，相互成就；付出的同时，自身也不断得到滋养。

过去365天，我们这支多元化的团队，已经深度融合成了“多元合一”的有机整体。有了这支队伍，我们一定可以创造更大的辉煌！最后，我想说的是：“股”的发明，催生了现代工业文明；DRC的横空出世，一定能在数字化时代，催生出更包容、更平等、共同富裕的新文明！

朋友们！我们明年“万店”再见！